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销售的最高境界  

2014-04-29 09:33:46|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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老太太去买菜,路过三个水果摊。三家销售的苹果几乎一模一样,但老太太并没有在最先路过的第一家购买苹果;却在第二家购买一斤;更离奇的是在第三家又购买两斤。三商贩都在贩卖水果,为什么结果却如此不同?这是一个销售必看的销售故事,也许能帮你解答业绩不佳的困惑。

1、商贩一:一位老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,就问道:“苹果怎么样啊?”商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!.老太太听闻此言摇摇头走了。     

2、商贩二:旁边的商贩见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全! 老太太说:“我想买酸点的苹果”。商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤? 老太太说:“那就来一斤吧”,之后这位老太太继续在市场逛,好像还需要买什么。

3、商贩三:这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼,又大又圆,便去询问:“你的苹果怎么样啊? 商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢? “我想要酸一些的”老太太说。 商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢? 老太太说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果” 商贩说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,您猜怎么着?这两家都生了个儿子,你想要多少? 我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。商贩有对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心! “是嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。 老太太被商贩夸得开心,提着水果,满意的回家了。

【分析】

      三个商贩都在贩卖水果,但结果却不同。 第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜,老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求,便试图向老太太推销,结果老太太并不想买甜苹果,就离开了。第二个商贩了解了老太太的需求,但是并没有进一步挖掘需求,导致他的没有卖出其他水果。 第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求,同时善于站在客户的角度考虑,和客户处好关系,快速让客户信任,同时赢得了进一步销售的机会。

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