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优秀工作小结选登一:From区域销售经理(WXD)  

2014-02-24 09:26:19|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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银蛇飞舞,2013已经悄然而去;万马奔腾,我们已经踏上2014的征程。回顾过去一年,上海和芝和江苏新安达在TCE取得的成绩该还是一如既往的强势和优秀,我们南通、泰州的小团队通过努力也取得了一些成绩,但是我们对公司优秀业绩的贡献比却在下降。过去已经成为历史的现实,未来还留给我们改进与提高的机会。我们的课题是如何在未来的一年探索改进与提高。

泰州地区2013年共完成销售106台电梯,配合市场部完成新能源扬州项目6台电梯。南通地区共完成销售10个项目177台电梯。销售业绩是要用数据说话的,面对光鲜或者暗淡的数据,只有销售人员自己才能体会到这些数据背后的欢笑与泪水,激情与落寞。现代市场化的销售,销售的过程与结果都可以通过量化的考核来体现。面对客观的销售业绩,任何的解释和粉饰都无济于事,只有冷静客观的分析销售局面形成的原因,其中积极面是什么,我们如何继续发扬光大;其中的消极面是什么,我们如何去汲取教训,有效规避,如何通过方式方法将其向积极面转变。我们只有学会思考、学会分析,才能在瞬息万变的销售环境中立于不败之地。

一、     在南通地区,我们的销售量这两年主要集中的海安、与启

东地区的两个老客户这里。其它区域零零星星,无法形成气候。东芝品牌也有一定的影响力,虽然通过销售人员的努力,正常的品牌竞争中东芝总能进入到最后的两三家候选,但是最终大多数还是功亏一篑。南通地区日立、三菱、西子奥的斯等品牌在商品住宅市场占据主导,同时在政府拆迁安置住宅也有一席之地。在县级市或区二三线品牌通过关系运作、低价位冲击也能拥有不小市场份额。我们东芝的市场占有量与这几个品牌比差距很大。一方面这几个品牌在过去的几年里市场开发力度较大,已经形成了一定的市场影响和电梯销售的人脉资源,在这方面我们确实逊色。另一方面就是我们自身的原因。事实上东芝在南通地区客户群中还是有一定的接受度的。我个人觉得我们的销售人员还是缺少对项目的专注度,越是这样的市场越是要加倍的努力,提高客户的拜访频率,了解客户的需求动向,而不是主观否定自己,同时要提高自己的专业水平,南通市场大,项目多,新的销售人员容易蜻蜓点水,浮而不实,无法深入,最后结果是节节败退。

我的想法是如何让业务员能够尽快成长,具备掌控局部市场的能力;焕发他们的斗志,让他在屡战屡败的阴影中再出来,以良好稳定的心态按部就班的投入到工作中来。一方面要加强业务培训,销售人员之间多交流得失心得;另一方面引导大家多思考、多分析,俗话说:“万事怕认真、市场怕深耕”我们只要有那一股认真劲,劲往一处使,南通市场的销售局面,就不信不能嗑开来。

客观讲东芝电梯在泰州市场的影响力要好于南通地区,这与我们公司从上到下一贯的支持与悉心维护有关。但是随着一些大的楼盘如华润、绿地等有电梯战略合作伙伴的开发商的进入,东芝在住宅市场良好的影响被慢慢弱化,品牌影响力已经与其它品牌相比已经没有明显的优势。泰州这一年的业绩与去年相比有大幅下降,客观上是少了像去年深业凤凰曦城东组团这样的大定单,但主观上与我们的人力的投入也有必然关系,由于南通的销售人员在电梯销售方面刚刚入门,还需要传帮带,南通市场时间的必然削弱泰州市场的投入精力,对电梯的销售业绩也会有一定的影响。

对于南通泰州地区明年如何在今年的基础上有一个明显的提升,一方面自己要提高自己的销售管理水平,能够抓大放小,力争量质齐升;另一方面要激活释放销售人员内在的潜能,说实话在过去的一年他们也取得不小的进步,只不过这些进步没有转化为直观的业绩,但是我还是对他们充满信心,只要他们能够积极检讨得失成败,他们的之前的一次次失败就是他们未来成功的垫脚石。再有,去年总结中我讲到的“借鸡生蛋”问题,我们在过去的一年也没有有效的利用公司的资源来寻找到理想的合作伙伴,如何在今年有所改变我们也需要与公司积极探讨方式方法。

二、二线或国产品牌的销售,必须引起足够的重视。电梯市场的蛋糕划分越来越细,二线或国产品牌的市场占有量与绝对量在逐年上升。大家对电梯洋品牌的概念也会越来越淡化,总有一天电梯市场也会像空调市场一样产生中国的“格力”与“美的”。当然这一天还没有来到,但是我们的思考必须从现在开始。一方面,我们用东芝一条腿走路,不仅是日系品牌风险的问题,就是没有此种风险,事实上随着综合项目增多、别墅电梯等项目增速明显等,一条腿走路只会越走越窄。另一方面,市场对二线品牌的需求也在加大。以今年年初,兴化汽车站政府采购为例,我们通过分析兴化政府采购在不废标的情况下一直是最低价中标,我们当时尝试用沃克斯投标,居然一下子就中标了。这说明政府采购国产化、低价中标可能会慢慢成为常态。我们在泰州、南通地区投标过程中发现有时候用东芝投标就是个失误,许多次投标皆是二三线品牌低价中标。因此我们必须要客户多沟通,让客户对我们推荐的二线品牌有足够的了解,我们就会增大被客户接纳的中标机会。

三、我的几点销售感受愿意与大家分享,并希望对新的销售人员

有参考价值。1、专业的知识与诚恳的态度。现在的市场竞更趋激烈化,每一个项目都会有不少的品牌参与竞争。对电梯概念再模糊的客户也会被电梯销售人员“培训”得专业起来,我们电梯采购的客户本来就是智商很高的人群,一旦他们变得专业起来,我们想通过花言巧语,瞒天过海来取得订单就显得越来越困难。因此,对电梯专业知识的要求也就越来越高,一旦让客户觉得你不够专业而且夸夸其谈,客户对我们的信任感就会大大下降,订单就会离我们越来越远。从我经历的部分案例上来看,有许多的房产公司老总并非我们想象的不可接近,我们只要不卑不亢诚恳的展现我们的合作诚意与专业水准,即使不能平等交流,也要寻找到他们的关注点或兴趣点,与其积极沟通,他们一般总是能够感受到我们的努力和传递的态度的,只要机会合适,我们离订单的距离就会越来越近。2、如何让老客户继续选购我们的电梯。一方面,我们能够拿到订单,本身我们与客户就已经建立了良好的信任关系,而这种相互的信任关系是有一定的依赖性,是好事也有不利一面,客户对我们后续良好安装、售后服务的想象也是理想化的,我们做好是应该的。而事实上在安装、服务的过程中总会出现一些可知或不可知的问题,而这些问题一旦暴露,如不及时化解,客户就会形成强烈的落差。实际上在安装、售后的环节我们更多的是要和客户交朋友,能够让客户感受到你是站在他的立场上去考虑问题的,遇到问题积极解决,而不是推卸责任。这样好多客户就会认为,问题的出现是偶然的,但是你必然会积极的去解决问题。如果能够让客户对你形成这样的良性依赖,只要后续还有项目,你的订单就会源源不断。3、同样,与客户是一个外联的关系,我们销售人员与己方的工程人员就是一个内联的关系。在关系处理上,一定要将心比心、相互担当、相互理解才能团结一致向客户展现一个良好的服务团队。

一次次翻过年历,我们会一次次的总结与展望,我们重复这样的过程只是为了我们在探索前进的道路上越走越扎实、越走越宽广,我们乐于这样的探索、并不懈于这样的努力!

   

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