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销售W经理的工作报告  

2013-02-25 13:53:09|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2012年对东芝电梯的销售来说外部环境不是很理想,充满挑战和不确定因素。国家对房产市场的宏观调控政策一年来没有任何松动,持续抑制;下半年钓鱼岛事件在多种因素的刺激下还在持续发酵;二、三线品牌通过“包装”,凭借价格的优势做得风生水起,对房产市场的品牌电梯市场份额已经构成威胁。我们公司在周董和周总的正确领导下,虽然面临诸多不利因素,还是能够克服困难、解决问题,延续了我公司在TCE的惊艳表现,进一步巩固了我公司在TCE的影响与地位。作为公司的一分子,由衷的为公司感到自豪,为能够在这样的集体里工作感到骄傲。

一、     总结及思考。

对照年初销售会议上提出的年度工作目标(南通180台,泰州120台),今年的销售任务基本完成,南通地区销售178台、泰州地区销售176台。以上成绩的取得是区域内销售人员共同努力的结果,离不开公司领导全方位的关心,离不开相关工程人员的大力支持。

回顾泰州和南通地区2012年的电梯销售,我进行了以下几点的分析与思考。

1、南通的地区的销售业绩中有2/3的台量是对以公司为平台的老客户的维持,真正销售人员直接销售的电梯数量约1/3。这样的比例显得极不平衡,目前在南通地区按2-3个销售人员进行配备,这样的销售业绩非常不理想。面对南通市场的不小容量,面对品牌之间的激励竞争,我们需要对销售人员进行全方位的培训,通过系统的接触、深入南通地区的项目,稳扎稳打,力争开拓南通地区的电梯销售新局面。

2、2012年泰州的的销售相对去年稳中有升,维持发展了有质有量的优良传统。虽然相对去年取得了进步,但是客观分析泰州的电梯市场,我们无论是在利润目标还是台量目标方面与做得最好的品牌比还是有很大的差距。泰州电梯市场的销售相比以前来说已经不再是品牌电梯一统天下了,一些二、三线的合资及国产品牌也发展迅猛,在商品房及安置房领域已经占有一席之地,因此我们也应该尝试选择二、三线品牌的销售,以弥补东芝价格及机种缺陷形成的真空。新的一年需要对自己及泰州地区的销售人员提出更高的要求,工作虽然繁杂,但要做到删繁就简,确确实实提高工作效率。

3、高度重视老客户关系维持。每个区域市场必须要发展并维持几个优质的客户,这样才能确保一些可持续的稳定台量。销售是一个动态的、渐进的过程,在销售过程中有合作就有矛盾,如何能够化解并避免矛盾的扩大,巩固原有的良好关系,就需要在合作的各个环节的细节方面下足功夫。客户的感动是我们不断的追求,感动是一个互动的过程,我们可以为客户做得很多,但是我们一定要让客户了解我们为他们的付出和努力,这样才能让客户理解、感动,才能巩固并加深我们的合作。

4、借鸡生蛋。通过公司领导在TCE努力争取,苏北地区拥有了来之不易的区域保护政策。对此我们应当充分利用,在做到全面、系统报备的前提下,应该利用并发展一切有益于销售的有利条件,适当发展一些优质的合作伙伴或中介,在一些区域这些特殊的人群往往能够发挥特殊的作用,在确保双赢的情况下确实也可以给我们带来新的增长点。

5、销售和工程的良性互动对一个地区的销售和工程至关重要。往往一个项目签约后,客户就为我们的安装和售后服务提供了表现的舞台,表演的成败就看销售、工程能否承上启下的顺利对接,销售、工程配合的好坏往往能够决定客户的满意度。在泰州、南通地区的实践中,特别是泰州地区,我们本着互相尊重、互相理解、一切最终以公司利益为重的原则来开展工作,始终以一个团结的整体形象展现在客户的面前,最终能够得到大多数客户的认可。

6、心态和责任心。做任何事情都不可能一帆风顺,销售过程中起起伏伏实属正常,如何正确对待销售过程中的起伏,平和良好的心态相当重要,有了良好的心态才能不急功近利,才能默默地坚持,销售的成功往往就在你不懈坚持后出现。责任心决定了工作的效率和质量,只有拥有强烈的责任心才能站在一个全面的高度看待问题、解决问题;只有拥有强烈的责任心才能竭尽全力的去努力,不给自己留有遗憾。

二、2013年的工作任务与计划。

1、对于泰州市场需要继续巩固、稳定发展,积极推动二线品牌的销售,让我公司泰州地区的销售更加全面,让我们的销售拥有更多的选择;对于南通市场需要细致深入的了解市场,学习并充分了解自己销售产品的优势及不足,分析竞争对手、竞争品牌,厚积薄发,本着开拓冲击的想法开拓新的销售局面。

2、想要南通及泰州地区的销售得到蓬勃持续的发展,区域内销售人员的成长至关重要。对区域内的销售人员需进行系统的产品知识及销售流程的培训,让他们熟悉并理解销售各个环节的重要性,在销售实践过程中共同学习,取长补短、相互交流,共同发展与成长。

2012年虽然非常精彩,但已渐渐离我们远去。在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也应清醒地看到我们销售工作中的诸多不足,充分利用好一切有利于销售的各种有利条件,化解、协调、克服工作中各种困难。相信我们一定会拥有一个更加绚丽灿烂的未来。

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