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感恩生活 宁静致远(中)  

2012-12-28 11:14:43|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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转做电梯代理  多年坚持  成为东芝电梯领军人物

注:这是商会组织的采访,有点肉麻哦。将文章公布,是想让大家与我分享,同时,从我的经历中更多领悟:没有随随便便的成功!坚持最重要!

Z辞职下海时,心想能赚2万元钱就心满意足了。她一个人到山东,举目无亲,到1995年积累了资产200多万元,威海开发区工程款也全部结清。

做工程很累,且在外地施工,一个人单打独斗难以做大。Z的一些朋友认为她口才好,适合做电梯销售。对电梯的基本知识一无所知,怎么去向客户介绍产品呢?她花了8万元赞助费,挂靠山东建委下属电梯公司,做一名编外员工,借机了解电梯知识,掌握电梯销售技巧。在此期间,Z详细了解了三菱和东芝电梯,上海三菱电梯成立于1987年,由中方控股,是行业中的大哥大,当时三菱电梯供不应求,买电梯要去求他们;而东芝电梯1995年才在中国开工厂,刚到中国来,当务之急打开市场。经过再三权衡,她决定做东芝电梯的代理。今天她说:事实证明,我这个选择是对的!Z当时有200多万现金,她准备拿100万尝试做东芝电梯,心想:100万留着,万一电梯生意失败了就回家陪孩子。

Z刚做电梯遇到最大的困难是东芝刚进入中国市场,没有知名度。一般的电梯代理商开发市场采用稳打稳扎的方式,选好一个城市慢慢做,Z采取农村包围城市方式,避开竞争激烈的大城市,专攻中小城市。 Z笑说,那时总公司的人说:“人家是种苹果,你是去摘苹果的”。她抱着极大的热情投入到新的工作,有时一天奔波三个城市,半年时间,Z快速在山东济南、济宁、烟台、莱芜、聊城等5个城市选择重要项目树立了样梯,引起东芝电梯总部的关注。

当时东芝电梯分别在上海、沈阳设厂,按照东芝电梯内部的约定,山东市场划分给沈阳公司,在此之前Z并不知情。正当电梯销售经过最初的困难顺风顺水之际,1996年10月,Z接到通知去和沈阳东芝商谈,对方要求她要么放弃山东市场,要么跟着沈阳公司做。沈阳到盐城路途遥远,来回很不方便,Z的儿子当时要上小学了,为了孩子,她决定退出山东。走出沈阳公司的大门,一股寒风迎面袭来,Z不禁打了个寒噤,心情坠入了冰冻的深渊。她大哭了一场。

1996年底,Z来到上海东芝电梯有限公司求见日本总经理,希望能做苏北市场。当时,东芝电梯江苏市场布局已成型,江苏地区特约经销商实力雄厚,南京的代理公司是东芝电梯的“大哥大”。在东芝电梯中国总部的协调下,1997年,Z取得盐城、泰州、南通、淮安、宿迁的代理权。

1998年8月泰州地级市成立不久,掀起了建设泰州新城区热潮。Z采取集中资源、重点突破的策略,重点开发泰州市场。Z主攻政府机关、银行、电信等单位,仅在泰州新区就有泰州市政府、市供电局、市财政局、检察院、市农委、军分区、法院等多家政府机构安装了东芝电梯,号称东芝一条街。1998年底,Z销售、安装电梯突破100台,成为东芝电梯全国销售冠军,当时的东芝电梯销售部长讲,1998年是东芝电梯的Z年!

1997年取得东芝电梯苏北代理权后,她成立了盐城友芝电梯工程有限公司(现江苏新安达前身),招聘盐城工学院10多个机电一体化大学生担任工程技术人员,负责电梯安装施工、维修保养的项目管理,由个人推动型向团队推动型转变。 2005年,Z成立上海和芝机电成套设备有限公司。为提高公司管理水平,Z专程到东芝电梯杭州、南京、北京、合肥等优秀代理公司学习取经,规范公司管理流程,着力培养销售队伍,制定绩效考核措施。2007年销售东芝电梯超过500台,2010年起销售量突破1000台。目前,上海和芝公司及其关联公司有各类管理、销售、工程技术人员160人,成为东芝电梯(中国)有限公司在中国境内最为紧密的合作伙伴。

为褒奖Z突出的业绩,东芝将“2012东芝楼宇节能产品技术交流会”安排在盐城召开,东芝(中国)有限公司常务副总裁西川孝志及电梯、空调、照明、变压器四个行业老总齐聚盐城。2012年5月20日,Z作为特邀嘉宾参加了在北京中山公园音乐堂举行的第十一届“东芝音乐会”,受到了东芝株式会社社长佐佐木则夫的亲切接见。

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