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2010年销售部工作总结选登(3)(WYC)  

2011-02-09 16:45:13|  分类: 个人文章 |  标签: |举报 |字号 订阅

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岁月总是在不经意间就流逝了,回首曾经的一幕幕,总会有很多感慨。无论是学生时代的书生意气,还是初到济南的满腔热情,都让人记忆犹新。时光流逝转眼到济南已经有三年了,每一年我都有不一样的感受。

2008年,是对未来充满着幻想和期待的一年,是实习过后进入实战的一年,也是心情最忐忑的一年。往往因为客户老总给了一个美好的笑脸而欣喜,也会因为客户一个冷脸相对而痛苦。心情就像过山车,每天都有变化,甚至每时都有变化。我坦言,做销售跑市场,特别是一线的销售人员,很苦很累。有时不仅是身体上的,更有是精神上的。但我心里始终记着,一分耕耘一分收获,这是我必经的阶段,我相信苦后就会甜。在公司的大力支持下终于收获了贤文庄和保利。

可能是2008年的收获,让自己有些飘飘然,心情有些懈怠,能力有些高估。也可能是金融危机的冲击,亦或是其他原因,让2009年变得局促不安。屡屡的项目丢失,使自己的心情如同冰冷的寒冬,颤巍巍的不知道路该如何走下去,有时候站在树下休息,心是空的眼睛里也是空的。好不容易到年底了才收获一个浪潮。

当时光在摧残一个人梦想的时候,其实是在为他开启另一扇通往希望的门。关键是你是否看清自己的位置,是否认识到自己的不足。也只有经过这样的历练,才会使自己变得成熟而富有知性。在经过一个春节的沉淀思考之后,端正了自己的态度,给自己一个适当的定位,那就是不要自持甚高也不妄自菲薄,认真做好每一项工作。在周总的关心和支持下,2010年终于收获了贤文庄二期、小汉峪、和宏瑞。尤其对小汉峪项目的操作,使自己更加成熟和自信,在合同签订收取定金的一刻心情反而更平和。尤其欣慰的是这三家合同都是按照公司标准合同版本来签订的,减少了今后合同执行当中的风险。

一日之计在于晨,一年之计在于春。2010年不是我的秋天,因为我收获的不多,只是幸运的摘了几个果实。我把2010看着是我的春天,开始有信心规划自己今后的一个早晨。

所以,有必要反思三年来整个销售历程,对自身存在问题和不足有个清醒的认识。

一、    不够自信或过于自信

虽然有个一个多月的培训,但刚到济南跑市场,感觉拜访客户心理没底 ,不知道该如何表达,不知道如何交流,如何推荐自己。这也是大多数新手的通病,往往去之前也准备了好多内容,但真正到说的时候,说得七零八落,琐碎、不完整、没头绪,说的人糊涂,听的人更糊涂。当然,拜访多了,自然就有底了。同样对自己估计过高,也非常有害,过于自信就会表现不谦虚,甚至傲慢,让客户产生抵触情绪。

二、    缺乏耐心和忽略细节

     销售不光是只会跟人说话,只会表达那么简单,还需要有坚韧的性格和细致正确的思路。有耐心就能慢慢去引导客户向你的思路上转移,这个过程可能缓慢和艰苦,但却是必要的,急躁的心态只会把客户吓跑或让客户产生反感。细节决定成败,任何一个项目的成功都不会一撮而就,任何一个环节出现问题和差错,都会导致客户关系的损害和项目运作的失败,从而前功尽弃,造成资源浪费、销售成本增加以及品牌声誉度受损。虽然造成这方面的情况有时也有很多的客观因素,但作为我们自己应当避免主观出错,牢固树立谋事在人,成事也在人的理念,并在此基础上做好工作。

三、    不做计划不善总结

     只有有明确的计划才能有明确的思路和行动,只有善于总结才能及时发现自己的不足和错误,并能及时纠正,使自己的行动更加准确有效。没有计划,就没有清晰的思路,正确的方案和极具针对性的操作方法。漫无目标的收索客户,漫无目的的拜访客户,到头来只会浪费时间、人力、物力。所以不能只是低头拉车更要抬头看路。

四、    过于倚重价格因素

     市场竞争如果从表象上看好像是价格因素决定成败的关键,但深入到运作层面,会发现80%的客户选择都不是唯一的看重价格,北大资源和山东宏瑞就是很好的例证。客户首选的是对人,其次是品牌效应,品质和服务保障,再次是性价比。如果对方认为你不够做朋友的资格,如果对方不了解你的品牌和卖点,如果对方感受不到你的服务体系的保障,价格再便宜可能也不会选择你的产品。

五、    过早报价

只要见到客户就觉得机不可失,不管项目进展到什么程度,与客户的决策层关系如何,只要客户要求就会报价。其实大部分项目销售都需要理性的进行,过早的暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象,甚至成为竞争对手攻击我们的把柄。只有对客户和竞争对手充分了解,报价才会是客观的,主动的。

在这里再次感谢周总在我低靡时给予的支持与鼓励,感谢我们山东办贾经理及其安装维保团队,是他们认真负责的精神,细致周到的服务,为我们解决了后顾之忧,树立了企业的良好声誉,为我们销售赢得客户的长久信赖打下坚实的基础。感谢我们书兵刘总给予的技术及安装方面的大力支持,虽然经常争吵,但这不影响我们之间的友谊,更不影响工作。

有这样的领导,有这样的团队,有三年积累的客户资源,我更加有信心面对2011,就让我们尽情享受每一个挑战吧!2011,我会百倍努力,百尺竿头,更进一步。

祝各位新年快乐,万事如意!

 

 

 

 

                                                                                                                                                上海和芝济南办

                                                                                                                                                         王永春

                                                                                                                                                         2011年2月7日

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